Elke accountmanager heeft ermee te maken in deze tijd waarin er vooral thuis en online wordt gewerkt.
Koude acquisitie is voor veel accountmanagers een nachtmerrie. Naast de praktische kant; Hoe vind ik de juiste adressen, de juiste contact personen? Hoe zorg ik voor een goede (elevator) pitch? En de effort die men erin moet steken om de sales funnel weer aangevuld te krijgen is er een grote psychologische weerstand, namelijk de angst voor de afwijzing, afgang, niemand zit op mij te wachten en vele andere belemmerende gedachten om maar niet te telefoon te hoeven pakken.
Ken de obstakels en overwin je angst voor afwijzing
En zeker nu het online moet wordt dit alsnog een extra obstakel ervaren:
- De klant blijft anoniemer als face to face, met een klik is hij of zij weer weg (en jij dus ook)
- Het informele praatje valt weg
- Minder grip en invloed op de situatie en op de persoon
- Je kunt je enthousiasme minder kwijt
- Je kunt je reactie van de ander minder goed waarnemen en op inspelen
Voordelen van online acquisitie
- Mensen hebben tijd om je te woord te staan en vinden afleiding nu juist prettig! Mensen zitten meer thuis, zijn effectiever met online meetings en hebben dus meer tijd. Daarbij vinden mensen het nu prettiger dan ooit om interactie met anderen te hebben.
- Je hebt zelf ook meer tijd om jezelf voor te bereiden en informatie te verzamelen om zelfde reden als hierboven
- Het vinden van de juiste adressen en contactpersonen is eenvoudig. Zeker met alle social media en technologie als linked in sales navigator wat je ter beschikking staat.
Positief opvallen in een online omgeving
Hoe kun je juist nu onderscheidend zijn en gebruik maken van de online omgeving?
- Een goede voorbereiding blijft essentieel, je zal informatie moeten hebben over de organisatie. Website, persberichten, vacatures, jaarverslagen etc helpen daarbij
- Wees creatief en origineel; de online omgeving maakt het juist mogelijk om interactief en onderscheidend te zijn
- Stel de juiste vragen; Natuurlijk neem je contact op met een klant omdat je weet dat jouw oplossing toegevoegde waarde heeft, echter de urgentie is nog niet duidelijk en dat is jouw rol als accountmanager om de urgentie op basis van de juiste vragen, de juiste empathie en de juiste (oprechte) interesse in je klant boven water te krijgen.
- Vertrouwen winnen
Meer opdrachten door een multi-dimensionale benadering
Een multi dimensionale benadering naar een prospect wel zo handig. Waarom op een paard wedden? Weet je meerdere ingangen te creëren en zo meer informatie te vergaren? Zodat je weet dat jouw propositie goed aansluit bij de behoeften en wensen van de klant. Hoe beter je weet wat de problemen en kosten verhogende zaken zijn waar een klant momenteel tegen aanloopt en jij daar een (creatieve) oplossing voor weet te vinden maak je een meer dan goede kans op een opdracht!
En zorg natuurlijk voor een goed gespreksverslag en opvolging
Verhoog je scoringskans in een online omgeving
Meer weten hoe je dat moet doen? Gustav Käser heeft een (online) sales programma ontwikkeld om jouw online scoringskans voor het winnen van nieuwe prospects enorm te verhogen!
